A importância da autonomia do representante comercial

A profissão de representante comercial tem por objetivo a ampliação da carteira de clientes daquele quem o contrata. O contrato de representação comercial está na lei nº 4.886/65. Rizzardo conceitua a representação comercial ou agência como o contrato pelo qual “um dos contratantes se obriga, em troca de uma retribuição, a promover habitualmente a realização de operações mercantis, por conta do outro contratante, agenciando pedidos para este, em determinada região”[1]. Além da lei especial, o contrato de representação comercial está no art. 710 do Código Civil junto com a distribuição.

Na representação comercial existe um interesse comum de promover a expansão de vendas no mercado. O representante consegue a compra e venda, celebrada diretamente entre o representado e o adquirente (podendo ser uma loja multimarcas ou o próprio consumidor). Neste contrato, o responsável pelo preço é o representado, sendo o representante remunerado com base em percentual sobre o preço da transação realizada[2]. O representante é um agenciador de negócios, sendo seu maior trunfo no mercado os seus contatos.

O representante comercial deve ser um empresário, livre, autônomo – eu digo, “senhor de seus horários, tarefas e maneira de atuar”. Se o representado impuser regras e houver subordinação, não haverá mais uma representação comercial, mas sim um contrato de trabalho, regido pelas leis e encargos trabalhistas, o que por vezes pode ser economicamente mais vantajoso ao representante.

Em recente caso decidido na Justiça do Trabalho envolvendo a marca Hering como reclamada, a empresa foi condenada a pagar indenização por verbas trabalhistas a um representante comercial contratado na pessoa jurídica pelo fato de ter sido configurada a subordinação entre as partes, o que desvirtua o tipo contratual da representação comercial da lei nº 4.866/65.

Apesar de o contrato de representação comercial ter sido firmado com a pessoa jurídica do representante, conforme provas produzidas ao longo do processo, o representante exercia pessoalmente a atividade de vendas, não contando com o auxílio de terceiros para o cumprimento dessa função, além de ter metas para cumprir e satisfações para dar à empresa quanto ao trabalho exercido. Por isso a aplicação da legislação civilista foi afastada, tendo sido aplicada a Lei Trabalhista, considerando o reclamante vendedor remunerado por comissões ao invés de representante comercial, porque, segundo o TRT, o reclamante era subordinado à empresa. A Justiça do Trabalho diferenciou os dois contratos da seguinte forma:

Em verdade, o contrato de emprego e o de representação comercial têm em comum a natureza continuada da prestação de serviços e a onerosidade dessa prestação. A subordinação hierárquica, todavia, é o traço distintivo que determina a natureza da relação. O contrato de trabalho se evidenciará sempre que presente a subordinação e o contrato de representação comercial, sempre que presente a autonomia[3].

Assim, se você é representante comercial, fique atento à forma como os seus parceiros representados te tratam, pois pode ser que o contrato de representação comercial que vocês têm entre si possa ser desconfigurado e transformado em um contrato de trabalho, com outras formas de remuneração e encargos.

Se você é quem contrata representantes, também deve ficar atento à forma como trata seus parceiros, a autonomia deve ser respeitada, sem imposição de metas ou parâmetros os quais possam configurar qualquer tipo de subordinação. O comportamento da empresa evitará problemas com reclamatórias trabalhistas no futuro, portanto, um bom aconselhamento jurídico atrelado à uma boa comunicação interna e uma mudança de cultura podem ser necessários para isso.

[1] RIZZARDO, Arnaldo. Contratos. Rio de Janeiro: Forense.

[2] FORGIONI, Paula. Contrato de Distribuição. 2.ed. São Paulo: Revista dos Tribunais, 2005, p. 104–105.

[3] Processo: RR-801-89.2013.5.04.0561.